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教育微信成为破局点2017是否是教育创业被

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来源: 作者: 2019-02-20 10:50:02

过去的两年里(),教育培训市场迎来一轮爆发式增长。据智研咨询2016年的报告显示,2010年-2014年教育培训市场规模平均每年增幅为11.1%。而在2015年,教育培训市场增幅高达38.5%,从11985亿元增长至16600亿元。

从外部环境来看,大量投资涌入教育市场引发了中小教育公司数量的爆发式增长,更重要的成因则是“教育+互联+”的模式彻底改变了教育培训公司的打法,由此带来的红利期帮助各中小教育公司得以快速成长。而这个红利期在2017年将会彻底消失,2017年也将会是教育创业最后的一个窗口期。

“新东方们”的颓势

传统教有此情可待的彼年彼日育机构如新东方、好未来运营模式很像海底捞火锅,集团(公司)承载品牌形象,提供标准化产品+服务;分店(分校)只能辐射一片区域,承载着这个区域的宣传、销售、服务,创造收入。服务更多学生、扩大公司营收均需开设更多分校。

同时传统教育机构市场和销售非常依靠SEOSEM、线下推广、销售,如校园宣讲会、产品宣讲会、传单、试听课、现场咨询等。以新东方为例,他们会在招生季度(3个月)投放一百余万张传单,俞敏洪一年排期180场讲座等。

这种模式的弊端有两点:

一是数量庞大的分校和管理人员提升了管理成本;

二是线下推广与SEM这种市场方法成本高、宣传效果弱、时效性短。更为致命的是,花高成本导流来的潜在客户,只能通过销售色彩强烈的拜访形式进行销售。

笔者曾做过涉及5000人次的市场调查,90%学生对于销售存在着抵触心理,83%的学生会拒接同一家机构的第二次,在这种情况下,销售很难进行持续的影响。某留学机构市场负责人曾告诉笔者,他们机构平均获客成本高达800元,而这仍属于该行业内较低水平,传统教育机构获客难可见一斑。

教育“+”成为破局点

随着互联的普及,授课成为“新东方们”新的分校,帮助他们拓展一些过去接触不到的人群,但“授课”没有解决教育机构最根本的问题——管理成本、获客成本高,中小型教育公司并没有在这个进程中获利。

非教育从业者可能很难会想到,“”这个APP对教育机构的影响和帮助有多深刻,以至于完全颠覆了教育机构原有的运营模式。笔者从腾讯官方报告中引用几个数据:2016年下旬,日活用户为7.68亿,岁用户约为3.4亿,3.84亿用户每天使用90分钟,4.45亿用户每天会看朋友圈,3亿用户每天会看公众号,公众号从2014年805万增长至2016年1777万个。

在这个大环境下,成为了教育机构完美的营销工具:用户数量大而且精准,使用时间长,没有营销形象,大量用户通过来获取信息,运营规则较少。

教育机构依托平台的新式运营模式:

Step1:依靠多种方式获取流量。以优质内容、学习资源等等方式作为卖点,将流量转化至公众账号,使其成为公众号粉丝,制造长期接触机会

Step2:降低营销色彩。依托公众号发布文章、策划活动等办法,隐形输出品牌形象、产品信息,完成公众号粉丝到潜在客户的转变。

Step3:通过讲座、送礼包、群、送福利等方式,诱导公众号粉丝添加教育机构个人号(通常为活动助手、咨询顾问等形象)。

Step4:运营个人号,实现被动营销,降低潜在客户流失率。同时以“自然人”的身份向潜在客户免费服务,隐性推销机构课程.

Step5:周期性提供免费“咨询”完成销售签单。

在“教育+互联+”这种新的运营模式下,教育机构可以通过互联突破地域限制,依托互联完成宣传、销售、服务的全流程。既是粉丝/潜在客户的载体,又是宣传的重要工将‘种瓜’认为是‘得豆’的因具。这种模式有几种优势:

1、长期“去销售”式营销,降低潜在客户流失率。传统教育机构“市场+销售”的运营模式因为缺少与客户的长期接触机会,往往需要在最短的时间完成签单付费,否则客户便会流失。而借助平台,可以实现与客户的长期接触,通过持续的“免费服务”建立信任关系,最终实现付费产品的购买。笔者曾接触过一个学生,持续关注我们平台近两年的时间,和我们多位同事有过接触,最终主动找到我们报名了5万余元的服务项目。

2、“优质内容”等价于“市场费用”。教育属于某种意义上的“内容经济”,客户希望通过受教育(高质量内容输入)来提升自己的市场价值(收入)。在体系上,“优质内容”有良好的展示效果和易于传播的特性。高质量文章或“爆款文”可以在一夜之间帮助公众号涨粉万余,从笔者运营经验来看,对于体系完整的教育机构,每个真实粉丝在整个生命周期里平均能带来100元的收入。对于创业教育公司,可以把“优质内容”当成市场费用,来完成原始资源的积累。

2017的困境与机遇

2014、2015年是营销的红利期,红利主要来源于监管不严与竞争对手较少。早期在公众号上,通过诱导分享可以0成本实现数万人的涨粉,同时尚未有成熟的基于的运营模式,将平台视为营销重点的教育机构较少,也因此给了无数教育创业公司“野蛮生长”的机会。

随着“教育+互联+”模式的成熟化,仅靠个人的团队就可以0成本实现推广、招生、授课的全流程,而且教育行业成长性、现金流、利润都非常可观,因此在2015年经济与创业环境遇冷后,教育创业成为一个较好的选择。

以笔者所处的职前教育行业为例,2014年同类产品个,2015年下旬同类竞争产品有近10余个,2016年下旬我们做竞品分析时,同类产品有50余个。教育诸多领域早已进入零和博弈的红海,带来的红利,随着公众号监管的加强和用户规模增长减缓,正在逐渐消失。

在未来一段时间,随着红利逐渐消失,教育各细分领域“获客成本”必然持续上升,这将会给中小教育机构,特别是创业型教育公司带来极大的影响。这也将是2017年所有教育公司均会面临的困境。

新的困境往往带来新的机遇,根据近期对市场的观察,“巨头”、“教育环”、“明星”、“降维”这几个关键词将有可能影响教育市场:

1、教育机构成长速度与现金流非常稳定,有“护城河”和千万级营收的教育公司是上市公司良好的收购标的。

2、笔者在内培时首提“教育环”概念,“教育是一种投资行为,在该投资获益,将会持续追加投资”,举例来说:高考前接受付费辅导后取得好成绩后,大学时期大概率会为好工作继续付费,找到好工作后会为了子女继续追加教育投资,这将成为一个完整的闭环。因此教育公司的成功学员,极有可能成为另一家教育公司的学员。中小教育公司如果领域互补,抱团不失为一种“多赢”的行为。

3、自带流量的“名师”将会成为教育创业的主流。教育领域获客成本高,没有前期大量的投入,教育创业公司很难获得稳定的客源,因此新东方里很多“名师”通过在新东方讲出名气,坐拥一批“粉丝”后,开始自行创业。

教育微信成为破局点2017是否是教育创业被

依托新媒体先获得一批粉丝,自带流量走“粉丝经济”会成为教育创业的一条新的可行之路。

4、一线城市群体(年轻人)审美疲劳的运营方式,对于二三线城市群体(父母)仍非常新鲜。笔者曾经关注过一批二三线城市和父母经常看的公众号,整体运营策略均非常粗糙。为教育付费的不是学生,是家长,运用“降维打击”的方式,将最新的营销办法用在二三线城市或家长的身上,将会取得非常良好的结果。曾有针对亲子教育领域的营销实例,依托“转发进群”和“视频课程”的玩法,3个月获粉近百万。

根据教育部2015年的报告,体制内外在校人数约为3.1亿人,约占中国总人口的22%。教育市场是一个规模巨大的蛋糕,同时门槛非常低,不停有人进来分一杯羹。因此像新东风、达内这种行业龙头,市场占有率也没有超过10%。

教育很难做成一个“大生意”,一个细分领域只能支撑起家上市公司。2017年尚存一些市场的红利,如果想成为一家上市教育公司,教育创业者选好细分领域后,不要错过这个最后的机遇。

本文系投稿稿件,作者:王亚威;转载请注明作者姓名和“来源:亿欧”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。

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